方法论卡 8-01
教材体系 · 第 8 章 商业模式
商业模式三根本问题
为谁创造什么价值 · 如何创造和传递价值 · 如何获取回报——三问自洽，模式才成闭环。
为什么需要这张卡
很多创业者谈起自己的项目，产品讲得头头是道，账也算得清楚，但被连续追问几句就语塞——问题往往不在细节，而在没有先回答商业模式的最顶层问题。教材在第八章导读中提出：一个完整的商业模式，需要回答三个根本问题。
这三问不是学术分类，而是一张最简的"体检表"：任何一问答不上来，或三问互相打架，模式就没有闭环。它能带来三层实践价值：
一问定位
先说清"为谁创造什么价值"，避免埋头做方案、抬头找不到客户。
二问过程
再答"如何创造和传递价值"，让价值从纸面走到客户手里。
三问回报
最后算清"如何获取回报"，让创造价值的行为可持续。
教材给出的整合性定义可作为三问的底注：商业模式是核心企业协同生态伙伴整合资源要素、创造客户价值并获取可持续回报的价值闭环逻辑与战略蓝图。
逐问详解
第一问
为谁创造什么价值？
对应维度：价值定位
这一问把创业者和客户重新连在一起：先定"为谁"，再定"给什么"。
- 回答对象
- 客户与价值的关系——谁是你的客户，你到底给他带来什么好处。
- 常见病灶
- 答案里只有产品（"我做了一个 App"），没有人（"帮谁、省了什么、多了什么"）。产品是价值的载体，不是价值本身。
- 及格线
- 能用一句不含产品名词的话说清"为谁、解决什么问题、带来什么好处"。
第二问
如何创造和传递价值？
对应维度：价值创造
这一问把承诺变成路径：价值不是说出来的，是做出来、送到位的。
- 回答对象
- 创造价值的作业方式与传递价值的通路——靠什么资源、做什么事、走什么渠道抵达客户。
- 常见病灶
- 只谈"价值"不谈"如何"：主张动人，但资源、业务、渠道支撑不起来，承诺与能力脱节。
- 及格线
- 从第一问的答案出发，能顺出一条资源 → 业务 → 渠道 → 客户的传递链。
第三问
如何从创造的价值中获取回报？
对应维度：价值捕获
这一问让价值创造可持续：赚不到回报的商业模式，是在消耗而不是在经营。
- 回答对象
- 收入来源与成本结构——向谁收费、怎么收费、成本是否被收入覆盖。
- 常见病灶
- 把"盈利模式"当成商业模式的全部。教材特别澄清：盈利模式只是商业模式的子集，对应画布中"收入来源 + 成本结构"两个模块。
- 及格线
- 答得出收入从哪里来，也算得过账：单位层面创造的价值，能留下一部分作为回报。
三问的闭环判定：教材强调，三个问题"三者必须形成自洽的闭环"——为谁创造的价值，恰好是创造与传递体系能交付的；交付得出的价值，恰好是回报机制能捕获的。任何一环对不上，商业模式就不完整，先补断点，再谈优化。
三问与三个易混概念
盈利模式 ⊂ 商业模式
盈利模式只回答第三问的一半（收入与成本），商业模式还要回答为谁、如何创造与传递。
战略 ≠ 商业模式
战略解决"在哪里竞争、如何取胜"；商业模式解决"如何做"的行动蓝图。二者动态互构。
商业计划 ≠ 商业模式
商业计划是线性预测性文档；商业模式是系统性、可测试的框架——前者写给人看，后者拿去验证。
怎么用这张卡
- 依次作答。用三张纸分别写下三问的一句话答案，写不出来就先空着——空着的那一问，就是当前最要紧的功课。
- 连环追问。把第一问的答案代入第二问：这套创造与传递方式，交付得出承诺的价值吗？再代入第三问：交付得出的价值，收得回回报吗？
- 找断点。哪一问与前后冲突（如承诺高端服务却只有低成本产能），闭环就在哪里断裂，优先修补。
- 决定深浅。三问都能自洽作答，即可进入九模块细化（卡 8-02）与设计四步法（卡 8-06）；答不出的，退回机会梳理。
- 定期重问。产品调整、客户变化、模式转型之后，把三问重新过一遍——三问的答案是动态的，不是一次性的填空。
适用场景与边界
适用
- 新项目立项的"第一张纸"：动用资源之前先过三问
- 路演与商业计划的自检清单：投资人连续追问的，往往就是这三问
- 项目受挫时的顶层复盘：先查三问是否断裂，再查执行细节
- 培训与咨询中的破冰框架：一节课讲不完商业模式，讲得完三问
慎用与注意
- 三问是顶层框架，不能替代九模块的细化设计与逐项验证
- 多元化业务的成熟企业，需按业务线分别回答三问，不能一张答卷包打天下
- 三问答得好不等于模式成立——闭环只是逻辑自洽，事实层面仍需验证（卡 8-13、卡 8-14）
内容整理自尹开国《创业学》（北京：科学出版社，2026）第 8 章，第 206—207 页
方法论卡 8-01 · 第 8 章 商业模式